Encuestas y Auto-encuestas
27 Marzo, 2008 por infinita
Extraído de Todo esta en tu mente, de Paul Myers De hecho, las preguntas pueden ser cosas poderosas. En su newsletter más reciente, Joe Vitale mencionó que como resultado de leer “The Amazing List Machine” (N.E.: “La asombrosa máquina de listas”) (http://www.talkbiz.com/results) él iba a hacer más encuestas.Les hizo a sus suscriptores y clientes una serie de preguntas, y obtuvo no sólo el tópico sobre el que ellos querían leer, sino también el título más popular. El supo sobre qué escribir para vender mejor, y prácticamente se garantizó a sí mismo un éxito comercial antes de escribir una palabra.Esto es algo muy poderoso. Y todo lo que tuvo que hacer fue preguntar a la gente correcta (sus clientes) las preguntas correctas (qué quieres?) y creerles. ”List Machine” es, en sí mismo, un buen ejemplo de este proceso. Los suscriptores antiguos recordarán que hice una encuesta hace un tiempo, sobre cuál de 12 diferentes tópicos era más importante para ellos. Los dos principales fueron “Obtener muchos suscriptores, rápido”, y “Construir una lista de prospectos calificados”.Un libro que respondiera ambos parecía ser una buena apuesta…..Aquí hay un interesante ejercicio para ti.Piensa cuando alguien -en algún tiempo- te hizo una pregunta, y tu respuesta fue “Tú sabes, nunca pensé sobre esto de esa manera!”Recuerdas cómo se sintió el tener un punto de vista completamente nuevo sobre algo? Cuánto más claras parecieron las cosas? Las nuevas opciones que aparecieron tan rápido como tú ampliaste tu punto de vista?Yo le llamo a eso un momento “ahá”.Estás por aprender a crear el tuyo. A pedido…..Este es un gran tema, así que no vas a cubrirlo todo en un intento. Comenzaremos por mirar en algunas preguntas específicas que puedes hacerte a ti mismo, para tener una apreciación rápida del poder que hay en ampliar tu perspectiva.
Lo encontrarás en AUTO-ENTRENAMIENTO, en este mismo blog, ó en este enlace
Historias sobre empresas exitosas La mayoría de los miembros de la lista canadienses y norteamericanos recordarán los días cuando Pizza Hut era el rey indiscutido de la venta minorista de pizza. Tenían tiendas en todas partes. Competir con ellos, por lo menos, era difícil. En el peor caso, era un negocio fatal.Tenían gran comida, elegantes restaurants, y buen servicio. Y tenían el commodity más preciado en la venta minorista: ubicación, ubicación, ubicación.Tenían todo lo que pudieras pedir de una pizzería. (Además de una mesa de pool y una buena rockola.)Pero, lo tenían todo?Una pequeña compañía decidió averiguarlo. Cuando le preguntaron al mercado, descubrieron que Pizza Hut estaba ignorando algo que era extremadamente importante para un gran segmento: la entrega a domicilio.Esto estaba siendo tan demandado que la nueva compañía desarrolló un plan de negocios completo alrededor de ese concepto.La nueva compañía podía ubicar sus tiendas en cualquier lugar donde pudieran poner un teléfono y un horno, y estar levantados y corriendo en pocas semanas. Pizza Hut tenía que tener la mejores (y más caras) ubicaciones, y le tomaba 6 meses o más para construir y abrir una nueva boca de expendio.Los costos de apertura de una franquicia eran triviales para virtualmente cualquier estándar de negocios, y su costos fijos eran una fracción de los de un restaurant donde la gente va y se sienta.Su ganancia por pizza vendida, debido a eso, era sustancialmente más alta.Ellos pudieron abrir nuevos negocios casi a voluntad, y sus franquicias se hicieron rentables en tiempo récord.Su ratio de crecimiento fue explosivo. Pasaron de la iniciación al dominio del mercado más rápido de lo que tú puedes decir “Caliente y fresca en 30 minutos o menos, o es gratis.”….El crecimiento de Domino’s Pizza fue el resultado de un montón de factores. Bajaron los costos inmobiliarios, los tiempos de desarrollo y los gastos operativos, mientras agregaron tanto a la rentabilidad unitaria que sus competidores no pudieron mantenerles el paso.Ellos alcanzaron todo esto basados en un simple cambio de perspectiva: Acerca de la ubicación más deseable, ellos se fijaron en la definición del cliente y no en la de la industria.La elección del cliente?Su propia puerta del frente…..Lo que les permitió tomar una decisión tan importante fue una de las más simples y más útiles herramientas existentes: Una pregunta.”Qué quieren los consumidores de pizza que no pueden obtener confiablemente ahora mismo?”Las preguntas son cosas poderosas, si le preguntas a la gente correcta y realmente escuchas las respuestas.Un montón de gente hace bien lo primero, pero son realmente malos en lo segundo. (Tú probablemente conoces una o dos personas así, eh?)Nota al margen: mucha gente está deseando pagar dinero en efectivo para ignorar el asesoramiento. Realmente. Ellos lo quieren. Pagarán pequeños montos para ignorar a un autor, porque de cualquier manera los autores no saben nada.Pagarán mucho dinero por ignorar a un consultor, porque los consultores son “expertos”. Si ellos ignoran a los expertos, deben ser realmente inteligentes.No deberían?….Domino’s hizo algo más que fue asombrosamente poderoso, y que yo nunca he visto que se les acreditara en ningún análisis de su éxito.Rob Frankel le llamaría branding. Jay Abraham le llamaría posicionamiento preferente. El consultor J. Random lo describiría como “presentar una propuesta única de ventas”.Yo le llamo emparejar el césped.Ellos cambiaron el juego en la competencia. Ellos crearon un nuevo set de expectativas en el mercado, y lo diseñaron de forma que SÓLO Domino’s podría satisfacer esas expectativas.Esto puede usarse mucho más seguido, y mucho más exitosamente, de lo que podrías pensar.